长城汽车首席增长官李瑞峰

作者 |   肖莹

  编辑   |   邱锴俊

长城汽车已为实施全面新能源战略做好准备，旗下各品牌将更深度地拥抱新能源。

其中，哈弗将推出全新的新能源产品系列，采用新命名、新渠道。未来，在哈弗品牌下，H 系列、狗品类将主要承接燃油车型，全新产品系列将覆盖新能源产品，包括插电式混合动力车型和纯电车型。

以刚刚上市的哈弗二代大狗为例，这款车型既有插混版本，也有燃油版本。哈弗新产品系列推出后，插混版本车型将在新能源渠道下销售。

魏品牌下的新能源车型将以插混为主，未来也会推出纯电车型；坦克品牌后续也将有更多的插混车型进行支撑，欧拉和沙龙则聚焦在纯电车型。

2 月 27 日，在哈弗二代大狗上市发布会前，长城汽车首席增长官李瑞峰接受媒体访谈时，谈及上述内容。

" 传统车企向新能源转型的时候，成立一家公司，找大佬担任 CEO，发布一个新品牌，你以为这样，企业内部新能源转型的思维认知，以及整个体系能力搭建就具备了吗？绝对不可能。" 李瑞峰犀利地谈到。

他表示，新能源转型是一个非常浩大的体系化工程，组织端、产品端、渠道端都要做好充分准备。

01

完成组织改革 "541" 模式落地

一项企业战略的实施，内部的 " 统战 " 工作最为重要。

李瑞峰谈到，去年 8 月、9 月的时候，长城汽车进行了组织内部 "541" 全栈式组织模式大改革，包括激励机制的改革、研产供销机制的贯穿，以及内部目标的协同一致，" 赢了大家举杯相庆，输了大家可能都会面临着一些利益或是职务上的说法 "。

李瑞峰介绍了 "541" 全栈式组织模式。其中，"5" 是指成立了五个中台，包括品牌、渠道、用户、数据化以及销售服务平台。目前，五个中台的组织构架已经搭建完毕。

"4" 是指四个作战群，包括魏和坦克作战群、欧拉和沙龙作战群、哈弗和皮卡作战群，以及海外市场作战群。

未来，长城汽车会以作战群为主导，通过五大中台对作战群的全面赋能，来进行资源的统筹和应用。

李瑞峰谈到，成立四大作战群是长城汽车对于当下品类、品牌过多的反思。原来通过一个品类，寻找一个蓝海市场，进而规避市场竞争的策略，在整个汽车市场竞争日益激烈的背景下，已经越来越难找到机会了，所以长城汽车要聚焦到核心品牌的成长和塑造上。

"1" 则是强调一个长城的概念，通过统一的行动纲领，在全球市场发出同一个声音，实现同一个体系化管理。

举例来看，长城汽车会以一个长城企业端来重点打造技术品牌，例如柠檬平台 DHT、咖啡智驾、大禹电池等，这些技术能力将全部放在长城汽车品牌下，再通过旗下的品类、品牌去承接技术品牌的落地应用。

02

产品端做减法 打造明星大单品

在组织改革的同时，长城汽车也对产品定位进行了重新梳理。

产品端要做减法，要打造明星大单品，这也是长城汽车深度思考后的另一项决策。李瑞峰介绍，品类、品牌在所处的领域里面，必须有明星大单品作为重要支撑。

同时，在每个主价位区间、主级别区间，只会有一款明星大单品出现，聚集精力去打造它，不会同时出现两款产品来挤占同一个领域。

除了刚刚上市的哈弗二代大狗，在 3 月底或 4 月初，哈弗新产品系列将上市两款双子星旗舰车型，内部代号 B07、A07。

哈弗二代大狗

此外，魏牌要打造大 6 座 SUV 旗舰车型蓝山；皮卡里的明星大单品已经有长城炮、山海炮；坦克品牌下有坦克 300，后续还会有坦克 500 PHEV 和坦克 700 PHEV 等车型，继续丰富坦克品类。

这些产品将锚定长城汽车后面的产品布局，包括品类、价格、级别、造型风格等，支撑明星大单品的整体逻辑。

李瑞峰表示，这些产品打造完成后，才会考虑未来产品的上市节奏。他表示，虽然长城汽车今年有十余款新能源车型要上市，但是会有序地推出，节奏比速度更为重要。

03

去库存、并渠道 让经销商轻装上阵

新能源战略的全面落地，也离不开渠道端的支持。在渠道端，长城做了两方面工作，一方面，调整终端经销商的库存结构，另一方面，合并渠道，保证经销商的盈利能力。

" 如果有大量的燃油车库存，请问经销商怎么可能义无反顾地用资金、用人员去打这场仗，经销商只有轻装上阵，才能够打赢这场战役 "，李瑞峰点破核心逻辑。

" 批发量，一个主机厂稍微用点政策方法，10 万、20 万都能轻松实现 "。2022 年长城汽车销量同比下滑，李瑞峰表示，长城汽车没有动用激励政策鼓励经销商压库存，相反地，调整终端经销商的库存结构，是长城汽车 2022 年的重点工作之一，为的就是让经销商轻装上阵，在今年正式打响新能源战役。

李瑞峰介绍，关于哈弗新能源系列的推出，从去年 6 月到今年 1 月，长城汽车召集核心经销商投资人、店总开了 6 次战略会议，进行了战略的宣贯和共同研讨，并达成了共识。

目前，关于哈弗新能源渠道的建设，申报的店面已经超过 600 家。

魏牌摩卡

为稳固经销商渠道，长城汽车做的另一件事，就是进行了渠道合并，魏和坦克、欧拉和沙龙、哈弗和皮卡分别实现渠道共用。通过这种模式来拉升经销商的盈利能力，进而提高投资热情。

同时，长城汽车对直营店模式也进行了论证。李瑞峰介绍，后续在魏、坦克和欧拉品牌下会有直营店模式，但仅会设置少量店面，作为一线和新一线城市的形象展现，核心还是以现有的优质经销商授权代理模式为主。

李瑞峰希望将直营店打造成核心市场的区域管理中心，作为品牌传播、用户运营，以及商务政策落地情况的反馈窗口，主要是为了避免一些政策不接地气，不贴近市场。

04

不怕价格战 要打赢整场新能源战役

由特斯拉降价引起的国内新能源市场拼杀，已经成为 2023 年开年的一个核心话题。

李瑞峰认为，特斯拉降价逻辑，没有什么特别，长城汽车早就享受过爆款红利。同时，他认为，长城汽车不是打不起价格战，而是要考虑整个企业的高质量发展。

他谈到，哈弗 H6 就是明星大单品，单月销量能达到 4、5 万辆，高的时候能够卖到 7、8 万辆，曾在 101 月里，哈弗 H6 都是 SUV 市场的第一名。

这款产品甚至引领着其他品牌不断进入 SUV 市场，使得国内 SUV 和轿车实现了 50：50 的市场份额。

因为存在这样的规模优势，当其他车企进入 SUV 市场的时候，长城汽车也曾利用降价去阻击其他竞争对手。

哈弗 H6

他也表示，特斯拉当前的降价确实在冲击着国内新能源汽车市场，也给大家带来很多思考，甚至是不得不去应对。

长城汽车作为一家拥有多品牌的综合汽车集团，有实力去应对特斯拉掀起的价格战。他谈到，皮卡、坦克，以及哈弗燃油车型已经形成很好的销量和利润基石。后续还会通过策略性布局燃油车型、PHEV 车型继续夯实这一基础，来完善燃油车的市场基盘，保障利润来源，这是长城汽车的底气所在。

但是，新能源汽车市场不是一个百米冲刺，而是一场马拉松。要追求健康的发展模式，不能简单地进行价格跟随。一味地追求销量、规模、市场占有率，牺牲利润，并不是可持续的经营模式。

他表示，长城汽车更希望通过综合竞争力打赢这场战役，这其中既要有成本优势、规模优势，还要有技术优势，以及用户口碑等等。

" 我们不惧怕价格战，我们也会努力地迎战 "，李瑞峰谈到。

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