The following article is from 营销娱子酱 Author 李钟豪

作者｜李钟豪

智能手机的结构性机会结束之后，下一片评测内容的蓝海在哪里？

这是摆在 2019 年的 Mr 厉害眼前的重要问题，从垂类社区，到 BBS、优酷土豆、微信公众号，再到今天的 B 站和抖音，他和他所在的团队几乎踩准了每一次媒体曝光资源迁移的节点，把 3C 产品评测这件事不断 " 从零到一 " 做成头部，当整个 3C 大赛道的天花板逼近时，他从北京搬到深圳，创办了先看评测。

2020 年 1 月，先看评测在 B 站发出第一支视频：《华为智慧屏 索尼 三星 65 寸电视横评》，此后评测的品类包括但不限于加湿器、除湿机、台灯、美瞳、吹风机，乃至超声波眼镜清洗机。可以说，凡是家庭里能用得上的产品，都能在这个频道拥有相应的技术拆解和产品导购内容。

在观感上，先看的视频内容精致且昂贵，事实也确实如此，最近一段时间，为了帮地产企业选出更好的中央空调，他们与该企业合作，在深圳包下了 10 层楼进行测试，预计这支视频的制作成本大约在 100 万左右。

创业一年后，先看评测获选百大 UP 主，并于 2022 年蝉联这一荣誉。

显而易见的是，商业化能力已经成为 B 站评选百大 UP 主的重要维度，过去一年，先看评测做私域，开直播带货，在营销娱子酱与 Mr 厉害的对话中，内容与经营同等重要，而谈及频道的代表作，Mr 厉害说：

" 其实我没有想过这个问题，目前会更多从商业价值的角度来看待内容。"

以下为对话实录：

谈内容

找对赛道，卡住身位，成为头部

营销娱子酱：恭喜您获选百大 UP 主，能否谈谈获得百大之后的感想？对这个结果感到意外吗？

没有第一次意外，但也有一点。

那时候我们粉丝才 100 多万，其实并不是很多，所以没有想到那一年有我们。其实很多 UP 主都非常不错，我们可能做的品类会全一点，但很多娱乐和曝光内容其实并没有那么强，第一次拿到百大给了我们很大的鼓励，让我们觉得特别有信心。

营销娱子酱：我个人关注您是从爱否时代开始的，为什么会选择独立创业？而且选择了重制作、重评测 3C 以外电子产品的方向？

我第一份工作在手机行业，十年前，手机选购是非常重要的事情，因为智能手机崛起，国产品牌都在转向，类似于今天的新能源车。而评测这种形式，正在从图文往视频转型，这是一个很大的变革，所以那个时候我们觉得要去做。

2018 到 2019 年这段时间，先看建立的时候，这个市场已经全部洗牌完成，手机选购就不再是主要问题。内容也会相应从选购属性转向新闻属性，你只需要第一时间告知大家最新的功能点，钟文泽就做得非常好。

但在这个时间点，智能家电领域出现了很多新的机会，华为、小米都在做生态链公司和白电产品，很多对传统家电的改造都会从电视这样有屏幕的产品切入，所以我们想把在手机领域里面积累的一些测试方法带到家电领域。

营销娱子酱：净水器、空气净化器和新风系统其实更接近家居房产类目，在科技区做这类内容，有没有遇到困难？和过去的选题、经验有哪些差异？

整个逻辑确实不太一样。

手机领域的流量源于厂商，华为、苹果的发布会节点是固定的，它自己会有非常大的声量。创作者第一波解决的是对产品和技术的好奇，之后的选购等内容也都是厂商的流量。

但在家居产品领域，像新风系统、空气净化器这样的产品，一是消费频次很低，二是在 B 站，我们的流量可能比厂商更大，也就是视频的播放量比官方发布会的播放量要高。所以在内容上必须尽量帮更多的用户解决知识问题，更重要的是，我们需要勾起 " 稍微有点兴趣 " 这部分用户的好奇心。

先看评测起初想做很多品类，比如我们做过美瞳的内容，也想做眼镜的内容，但发现真正有商业价值的可能还是数码和家电这两个大赛道。我们会慢慢把消费决策的价格带从几百元提升到 500 元以上。

B 站已经是中文世界中长视频的第一选择，500 元以上的消费决策，我们认为放在中长视频这种形式上更合理，同时再用短视频和图文来打配合。

营销娱子酱：创业至今，您最满意的作品是哪部视频？为什么？哪些作品是有遗憾的？

其实我没有想过这个问题，目前会更多从商业价值的角度来看待内容。

我们可以大致做一个商业价值内容和流量价值内容的区分，后者对于一个新账号起步来说是必要的，但我们会把它当作特别的存在。

但是像人体工学椅那期视频的价值，可以说超乎我们想象，这期视频第一个月在 B 站的播放量没有超过 100 万，但后来逐渐爬升到 200 万以上，还带来后续的相关商业内容，后来做直播带货也有几百万的 GMV，如果当时视频出来就能做，或许效果会更好。

这种品类需要专业性内容帮用户解决指南和选购的问题，我看重的是 " 卡位 " 能力——当一个用户想到这类问题的时候，搜索到第一个视频应该是我们的。现阶段，我们想做这种定调性的媒体。

营销娱子酱：从最近办公室装修这期开始，似乎频道有意愿介入到更广泛的智能电器领域，也就是企业级产品，先看评测会有进一步的内容升级和转型动作吗？

首先，那期节目虽然有品牌参与，但其实不是商务合作，而是资源置换。

至于会不会往这个方向做内容，我认为我们的大方向还是 500 元以上的消费决策，这就会和企业级的 B 端产品产生交叉。比如我们正在做的中央空调内容，一定会有 To B 的需求，这期节目我们会和一家地产企业合作，帮他们做测试方案，提供招标用的决策数据。

但这方面内容不会是我们最重点的业务方向，而是这样的合作机会可以让我们一次性接触到 10 家以上的中央空调厂商，再去拿到真正的核心数据。我们包了一栋楼里的 10 到 20 层，制作成本接近 100 万。

过往大家觉得这可能不是一家自媒体能够解决的问题，但真正有机会去做的时候，就意味着我们有机会成为空调这个垂直领域的头部，对于一家媒体来说，成为头部是非常重要的事情，先看未来要实现的，也是在各个细分领域做出头部级别的内容。

营销娱子酱：在创业过程中，从选题筛选、内容制作、流量获取和商务转化这几个角度，遇到过哪些困难？解决了哪些？有哪些还没有解决？为什么？

我觉得我们商业化做的其实非常差，包括 B 站上线了很多能帮助我们直播带货的功能，我们也都是刚开始了解，这就导致我们做了很多绕弯的尝试，比如拉私域，早期很多拔草成交的机会其实流失了，非常非常可惜。

谈经营

看轮动机会，做常态直播

营销娱子酱：B 站的用户偏年轻，在您看来，他们中的大多数到了关注家电、消费家电的时间段吗？未来这个垂类的内容在 B 站会越来越有市场吗？

还是要看价位段，我们认为家电这种产品的转化效果在长视频形式上更好，可能会比直播带货更合适。

无论 Mr 迷瞪、李佳琦还是我们，核心任务还是要带给用户在选购上的利益，利益点设计本身并没有那么难，对价格的把控更不容易。对于 B 站来说，用户对于内容和产品的挑剔程度很高，所以站内创作的平均质量也会更高，相应地它很适合做高客单价产品带货，但对供应链的议价权是一个难点。

营销娱子酱：在外界看来，先看评测的种子用户是关注科技区的观众，从创业到现在逐渐做起直播带货，频道的观众画像有哪些变化？

变化早晚会发生。

所以我们现在能做的就是不断尝试，让直播和跟视频进行互动是我们希望能做到的一件事，通过和用户去沟通，来捕捉用户需求，再倒逼我们自己内容、商业化升级，去寻找到最便宜的价格。

我们的直播现在节奏比较慢，是因为我们还在跑流程，在 B 站做直播，再卖 500 块以内的东西其实是很难的，价格优势不太能够成为护城河，因为最终会被拉平。我认为直播本身应该去帮用户解决选购问题，顺便整合好的服务，和用户一起探索出体验更好的一个场景。

营销娱子酱：创业这几年，B 站的用户有哪些变化？

B 站的优势在于抓到了一批平均受教育程度更高的用户，他们可能还在读大学或刚刚毕业，很快就会有收入，进而成为消费决策的主力，这很重要，这些年轻人可能大部分钱就花在智能家居和数码产品上。

举个例子，我们之前做过台灯，虽然它会受到整体经济大盘和房地产市场的影响，但购买力不在于总量，而在于每年都有人会买，释放出新的一波需求，而 B 站能够承接住，具体有多少，可以通过后台的数据计算出来。

营销娱子酱：对于内容和产品，他们最关心的是什么？

我们会对这件事做拆解，可以用买车的决策来举例。

首先要告诉大家市面上有哪些品牌，进而在一定的预算内，有哪些车型、品牌可以选择，这就类似于所谓的 " 科普 "。然后需要找到各个价位的 " 甜点 " 在哪里，有时候购买决策是根据利益点决定的，而不是合适与否，要看用户对预算的敏感度，这就是比科普更难的事了。

总而言之，我们需要帮用户逐步缩小决策范围。

营销娱子酱：目前先看评测的商业模式是怎样的？各项收入大概比例能否透露？

我们广告收入占到了 60% 到 70% 以上，但我觉得这种模式不是特别健康。

实际上拿了两年百大之后，先看在广告议价能力上已经到了 B 站的头部，没有必要那么累去追求新的打法，但我们还是想再摸一摸天花板，去探索新的商业模式，虽然这样真的会走很多弯路。目前就直播带货而言，先看和 B 站真正的头部差了可能有两个数量级，这一方面让我们觉得有希望，又觉得确实有很大的差距。

做广告和做带货的差异在于，前者的甲方是品牌，后者是用户，从做媒体的角度来说，如果甲方只是厂家，不可避免地会让内容越来越烂，只有为用户做内容，并且能够靠这件事赚到钱，才会越来越好，我们现在做直播，就是希望让更多用户成为我们的甲方。

营销娱子酱：先看的直播带货目前在什么规模？2023 年有哪些预期？

我们 2022 年做了三场，每场的 GMV 大概在 100 到 200 万，总计在 500 到 600 万，利润水平有 10% 到 15%。但我们的做法是一期大横屏搭配一场直播，用直播来落地视频的价值。

2023 年，我们希望把常态化直播做起来，双 11 和 618 的大促节点是做 GMV 用的，没有太多的利润可言，我们要做的是把另外 363 天的流量抓到，可能整体成交额没有那么高，但细水长流的利润会更多一些，不过我们也会担心是不是只有同样一小群人一直关注，这也是需要探索的。

营销娱子酱：怎么想到拉私域的？在 B 站做这件事的 UP 主并不多。

我们在 B 站做到一百多万粉丝的时候开始布局私域，初衷就是在站内没有办法完成购买，需要解决这个问题。不过现在 B 站视频、直播带货已经打通 了。

做私域短时间内确实有利于我们商业化，但我们认为更好的方式是和品牌方沟通 B 站的渠道专属款、定制款，才能把整个盘子做大。

营销娱子酱：2023 年，除了直播常态化，先看在内容和经营上有哪些目标和规划？

今年我们已经处于整个扩品类的尾声，再做几个白电品类之后，就会进一步把主账号的更新频率提起来。

另一条主线会是做垂类，我们这几年做下来，在各个品类跑通了测试方案，也和厂商做了大量的技术交流，积累了内容制作的经验，通过带货成绩、内容自我评估、播放量等几个数据，就能看出哪些品类有更大的商业价值，再孵化出一些新的账号，这是一个 " 自我肢解 " 的过程，但也决定了我们以后的发展节奏。

我们先要做一个牛逼的媒体，帮助用户完成消费决策这件事情，再把决策链条上不足的部分打通。汽车、手机、笔记本都有头部创作者，但在洗衣机或者泛清洁类市场还没有，电视机、冰箱也都没有意见领袖，有的品类适合广告恰饭，比如手机，有的就不太适合，那么我们做好带货也有价值，这都是我们的机会。

核心问题只有一个：你的内容究竟有怎样的价值？

它可以是帮用户解决买的问题，也可以是帮甲方解决卖的问题，最终都要回归的人和内容的组织形式，高频产出优质内容，不断变革。